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“加盟店”让我赔了数百万
余涛是一个典型的中国传统生意人,小本起家,靠最原始的买进卖出赚到了人生的第一桶金。在湖北一个小县城,他一度拥有数十家化妆品店面,身价百万元,也算是成功人士。很多生意人赚钱靠直觉,余涛也不例外。在数次面临商业选择时,他选择了依赖自己的直觉,而不是商业常识。结果也自然而然—经营失误让他受到重挫并亏损数百万元。余涛说,他犯下了几乎所有传统行业创业者可能犯的错误,希望他的故事能够让更多创业者能有所思考。
以下为余涛自述。
起步时,做什么都能赚钱。
我是1992年开始创业的。我是农村孩子,因为家里穷,早早读完高一就跟着亲戚出来做化妆品店,简单说就是站柜台。做了一两年,我发现挣不到太多钱,决定自己出来开一个化妆品店。
当时开一个化妆品店需要两三万元,我没有那么多的本金,就四处拼凑,先找亲戚借了点钱,找了几个柜台,又去赊销了一点货物,自己的化妆品店就在湖北的一个小县城里开张了。那个时候,我没想过商业模式、管理、团队这些,但是因为在乡镇县城根本就没有这样的化妆品店,我很轻松地每年收入几十万元,积累了第一笔资金。
赚钱后,我很自然地想要去赚更多钱。2002年,我的生意有了突破,口碑做得很好,陆续开了三家店面。当时的心态就是想赚快钱,所以我决心放开加盟店,扩大公司的规模。
我那时的想法很简单:多开店就能多赚钱。模式也非常清晰,总店不收加盟费,但所有加盟店都必须用公司的门店招牌,货物都从公司进,依靠供货体系盈利。我真的觉得这个模式无懈可击。
放开加盟第一年,效果非常好,年销售额达到1000多万元。我的自我感觉愈发良好,开始花精力去做其他事情。我又开了一家宽带公司、一家电脑维修公司,都是和化妆品项目一起做的。它们让我分散了很大的精力。
虽然多年的化妆品经营让我积累了足够的行业经验,但是因为对加盟模式不熟悉,使得公司无法控制这些所谓的“加盟店”。慢慢地,我的化妆品公司不但没有赚钱,甚至连早年自己开单店所获得的数百万元现金都赔了进去。
在这个过程中,公司用很快的速度拓展加盟商,一下子就开了43家店,但是相应的配套没有做到位,在加盟店激增的同时,库存管理等“软实力”的薄弱暴露了出来,以至于甚至不清楚公司需要备多少货物,导致了大量库存。这也是公司失败的核心点之一。
当时,我只知道快点赚钱往前冲,也忽视了做团队管理与建设。最后,我身边的管理者或者财务人员都是从店面提拔起来的,但他们却不能在经营思路上给我建议了。
2007年,我回过头再来看化妆品生意的时候,突然发现这个生意没法再做下去了—去加盟店察看,发现这些所谓的“加盟店”早就已经不再卖公司所供的产品,而且对我们的供货也不再信任。这时,我失败了。
那段时间,有一两个月,我什么事情都没做,只是呆在家里反思。突然间,我发觉自己居然把一个人创业过程中能犯的错误都犯了。
第一,商业模式或者说经营方向一开始就有问题。结果,加盟模式根本就走不通,如今后悔当初不如选择直营。
第二,低估了人性。我对大大小小几十家加盟店的老板过于信任,没想到他们的商业道德底线较低,偷偷地去卖其他货品。当竞争对手偷偷地用更低的价格去渗透的时候,他们就背离了公司的体系。
第三,步子迈得太快,导致管理混乱。
第四,业务注意力过于分散。在做化妆品生意的同时,还陆续做了很多其他项目,不只占用了资金,而且极大分散了公司创始人的精力。
第五,不懂供应链和货物管理。
第六,没有好的合伙人。这也许和当初没有合伙人这个概念有关,那个时候就知道自己要赚钱,不知道需要搭建团队,虽然我在20世纪90年代初就曾掏钱去读了MBA。
第七,也是我认为最重要的一点,觉得用户是“傻子”。举个例子,那时我带着促销队去做产品促销,假若有两个选择给客户推荐的话,一个是国际知名品牌,它的价格高、利润低,另一个不知名的品牌价格低,但利润会高很多。这时,团队就会向用户推荐不知名的品牌,根本就没有意识到用户体验。长久来看,店面无法形成客户回流。现在想想都会笑,即便是“薄利多销”这个很多人都懂的道理,但在利润面前,实际上很少有人能坚持。
这么多反思之后,我领悟到,信义这两个字才是真正的创业和生意之本。
【作者: 】  【发表时间:2015/3/10】  【打印本页】  【关闭窗口】  【浏览973次】
 

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