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草根也会出致富高手

草根也会出致富高手

      他们个个出身草根,但却能做出非常的成就。除了能吃苦,更因为他们善于观察、善于学习,最终获得属于自己的“金刚钻”。 
  一、东北有怪菜 餐饮发奇财 
  张嵩,一个餐饮怪才,入行仅仅6年,资产规模已突破亿元,业内人对其评价极高。然而面对采访,却只能喝着咖啡才能找着说话的感觉。那么他是靠什么能迅速积累财富的呢? 
  怪招一:“圣火”传递, 
  冷地也有热效应 
  2006年,张嵩拿出200万元全部积蓄,要开一家自己的餐厅。本钱不够,他只能把餐厅开在当时盘锦最偏僻的一条街上,但他的开业方式,却成了当时行业里的一大奇闻,让人一下记住了这个不按套路出牌的人。也让这个偏僻街上的小店火了一段。 
  他的这招就是传递“圣火”,就像奥运会那样采集开业的圣火。2007年,张嵩带着全体员工到辽河源头福德店去采集店中的灶火,然后经过400多公里一路传递回盘锦。其目的就是想要表达地域文化,让顾客吃的每一盘福德汇的菜都是由辽河源头采集的灶火烧出来的。直到现在,当时用过的火炬和火种盒还放在餐厅一进门最显眼的地方。 
  怪招二:大厨下乡, 
  向农民学厨艺 
  “圣火”传递,终究只是一个营销技巧,开餐馆的要想赚钱还得靠“菜”,所以当“圣火”传递的风头过去了,张嵩的饭馆又变得不温不火了。这时他又想到了一个怪招——让大厨下乡,向农民学习厨艺。 
  张嵩解释道,中国有句俗语“天外有天,人外有人”,我始终坚信真正的做菜高手在民间。同时既然我们的餐厅就是让人们找到一种地域文化,就要找到产生这道菜的源头,找到真正产生这个菜的原因,所以就必须找到老百姓的家庭做法,还有农民的做法。 
  可是这个想法受到了所有大厨们的反对,理由很简单,我们的手艺肯定比农民高,向农民学艺不是跌份儿吗!甚至有不少人提出了辞职。 
  但是张嵩认定的道理就一定要坚持下去。而大厨们的观念也从一道菜的诞生发生了改变。 
  海蜇炖肉,张嵩餐厅的招牌菜。在这道菜诞生之前,张嵩旗下的厨师们都没有成功,为什么?因为在他们惯有的思维中,海蜇只能凉拌,一遇热就会化成水,根本无法炖肉。于是张嵩便带厨师们到乡下的一个渔村。在这个渔村里,海蜇炖肉却是一道家家会做的家常菜。原来海蜇炖肉的秘密,就藏在海蜇焯水这一步里。加一点白醋,掌握好时间,焯好水之后立刻用冰水降温,就可以了。 
  张嵩说,之前大厨们都是闭门造车,这次下乡让他们真正见识到了高手,也让他们接受了民间高手的观念。 
  海蜇炖肉这道菜一经推出,颇为火爆,一下子就让张嵩的餐厅从不温不火,变成了盘锦最受瞩目的餐厅。从此之后,餐厅的产品总监经常主动带着厨师们,到盘锦附近的农村和渔村去找特色食材,学民间做法。用本地特色食材,张嵩推出了梭鱼炖榛蘑,干锅蒲笋,清蒸鲅鱼等一系列创新菜,他也找准了自己的定位,专攻新派辽菜。鲜明的特色让他的餐厅迅速蹿红,2009年他扩张到6家分店,年营业额6000多万元。 
  怪招三:体验式营销米饭, 
  在“偶像”夹击中立足 
  张嵩的成功,吸引了一个颇具实力合作者——华润集团的目光。原来,华润集团一直想找一家特色的东北菜馆入驻他们的沈阳万象城。经过半年的考察,他们决定与张嵩合作。 
  这对于张嵩而言无疑是一次良机。万象城里的餐厅,都是国内知名品牌。和“偶像”成了邻居,张嵩可不能掉链子。他把餐厅精心装扮成了辽河民俗博物馆,还能边吃饭边看东北大鼓表演。他还特地给记者展示了一种他从民间收集来的得意作品。 
  但是生意却没有他想象的那么好,因为很多顾客一听菜馆主打“辽菜”就放弃了,因为天天吃“辽菜”,不新鲜! 
  怎么才能让顾客进来,把人留住呢?有人说得用硬菜,但是张嵩的做法让人大跌眼镜,他接下来重磅推出的招牌菜,竟然是白米饭。 
  大米饭还能玩出什么花样?很多人都等着看笑话。但是张嵩的这道特别的大米饭,竟然真的一炮而红,很多人就奔着这道大米饭来吃饭。 
  盘锦大米好吃,很多人都知道,而且来吃饭的人,也总要吃米饭,于是张嵩就要在大米饭上做足文章。经过反复试验,张嵩琢磨出一套特别的办法,要当着顾客的面,把生米煮成熟饭。 
  张嵩餐厅的大米饭,你不来吃,你不来看那个加工过程,你永远也想象不到这个米饭应该好哪去,你来参观完之后你会很震惊,你会很诧异,一碗大米饭能让张嵩研究到这种程度。“选稻子,脱壳,配好米和水的比例,放在特别定制的小锅里,点上一块事先称好重量的蜡烛,等蜡烛烧完,生米就煮成了熟饭”,这就是张嵩餐厅制作米饭的全过程,让顾客亲身参与、亲眼看着稻子变成米饭的全过程,了解米饭背后的文化,还能在餐桌上闻到煮饭时飘出来的米香。 
  在当地,还从没有人把大米饭吃出这么多花样。自从有了这道招牌米饭,餐厅的营业额连续6个月上涨10%。2012年,张嵩7家分店的总营业额超过1亿元,现在,他又在筹备3家新的分店。 
  二、“极致”成就的“食神” 
  李琰,在昆明餐饮界号称“食神”,他火锅店在金马街——昆明餐饮界兵家必争之地,立足8年,这在当地不能不算是一个奇迹,而他旗下另外两个餐饮项目,泰式餐馆和高端自助餐馆也都是昆明人喜爱的餐厅。为何李琰能取得如此惊人的成就呢? 
  扔掉万斤骨头,只为一锅骨头汤 
  昆明人爱吃辣,李琰2005年时开车绕城一周,90%的火锅店都是四川麻辣火锅,但是李琰偏往冷门上找路子,他要做清汤火锅。东拼西凑120万元,李琰拿下店,他把装修全部交给施工队,自己带着大厨在一个小房间里熬起了汤。在李琰眼里,麻辣火锅竞争太激烈了,而清汤火锅会让顾客有耳目一新的感觉,满足顾客尝鲜的心理,更容易成功。 
  在麻辣一统天下的火锅市场,想用清汤火锅杀出条血路,这锅汤就是李琰的制胜法宝。整整三个月,骨头买了上万斤,底汤熬了上千锅,李琰也花光手上最后2万元积蓄。   这时候,店面装修已经接近尾声,距离原定开业时间,只剩下不到半个月。李琰把身上唯一值钱的一根金链子当了5000元,买来骨头,他把锅搬到了工地上,展开了和时间的赛跑。就在开业前3天,一锅熬了12个小时的汤,让李琰非常兴奋。 
  2005年7月8日,李琰的骨头火锅店如期开业了。那一天,他叫来所有的朋友,自己却躲在店里的一个角落。 
  市中心的位置,火了就能在昆明餐饮界站稳脚跟,砸了,就得卷铺盖走人。但接下来的情形,是李琰做梦也没有想到的。 
  熬了12个小时的大骨头汤,无论是调料、火候、时间李琰都找到黄金组合。肉能吃,汤能喝,骨髓还能吸,这样新鲜的吃法,迅速抓住了很多人的眼球,男女老少放开手脚享受美味。客人来势凶猛,当天就卖出500锅汤,来不及洗的餐盘堆了50米,一直从厨房堆到了收银台。 
  而当时李琰雇佣的洗碗那些大姐,看到那么多碗,吓到了,连工资都不要了就直接跑掉了。那天晚上,李琰和工人洗盘子洗到了天亮。骨头火锅一炮而红,一年之内李琰在市中心连开三家分店,三年时间销售额就到了2千多万元。很多朋友劝李琰,要让骨头火锅在云南乃至全国开花,可2008年,他却突然停止骨头店的扩张,把赚来的400多万元全部投到这里,做起了泰国餐厅。 
  让泰国领事主动帮忙 
  2008年,昆明的泰国餐厅还不多见。李琰觉得这是一个商机。而且开业之后,为了迅速吸引顾客,点燃消费热情,他特意从泰国空运食材——大头虾作为敲门砖。可是这个做法根本没有奏效。 
  亏了血本卖烤虾,怎么就吸引不来客人呢?李琰到处找行内的专家咨询,直到吃到两盘菜,他才明白餐厅生意惨淡的真正原因。泰国菜的特点,酸辣甜。如果没有这样的对比,一般食客不可能吃出来。 
  云南傣族地区和泰国地理位置近,很多原材料相同,尽管调味品上有差别,但对于一般消费者来说,两盘菜面前,很难分清谁是正宗泰国菜。李琰之前的餐厅都是些家常菜,在消费者看来和傣味菜没差别。李琰这才知道,做大众火锅和特色泰国菜完全是两个概念。 
  2008年,李琰对店面进行大刀阔斧的调整,把所有和傣味菜近似的菜全部撤掉。精选十道最具代表性的招牌菜,他要做血统最纯正的泰国餐厅。每一个材料李琰都要亲自过目,就连辣椒也得试上一口。李琰透露,泰国菜正不正宗,就看蘸料。蘸料里的关键就是辣椒。为了调配出泰国的原汁原味,每来一批辣椒,每一种调料,李琰都要亲自把关。为了试辣椒,他曾经嘴巴肿得几天不能吃饭。 
  同时李琰要打造高品质的泰国菜,除了在菜品上下工夫,就连一本菜谱他也决不放过。现在餐厅使用的,就是他用半年时间整理出来的。这本菜谱不仅为他吸引来顾客,还招来了同行。因为在昆明根本就没有一套这么完整、分类清楚的泰国菜单,因此很多同行都过来偷,李琰都不知道加印了多少本。 
  从2008年开始,李琰每年都会举办一个泰国美食节,让顾客了解泰国文化,品尝泰国菜。通过这样的宣传,李琰的泰国餐厅迅速走火,不仅吸引来了消费者,还引来了一个让他意想不到的人。 
  她叫王双恩,是泰王国驻昆明总领事馆商务处的商务领事,一天在这里用过餐后,她主动找到李琰提出帮忙,希望帮助李琰的泰国菜申请泰国食品认证。因为她觉得李琰的泰国菜正宗,所以她希望通过帮助李琰申请认证,让更多人来了解李琰的餐馆。 
  泰国美食精选,相当于国内的QS质量认证,这个认证是泰国对泰国菜血统国家级别的认可,但申请条件极其苛刻。经过3年的审核,李琰终于拿到了泰国商务部颁发的证书。放眼全国能有这样的认证餐厅屈指可数。 
  出手高端自助餐饮,一炮走红 
  2011年,李琰经营着4个餐饮品牌。年销售额6000多万元。这时候,他准备实施一个酝酿了五年的计划。这个计划一出,业内震惊。李琰做的就是自助餐。其实从2007年,他就已经看中自助餐市场,为此制定了一系列实施方案,但他一直按兵不动。直到2011年,他才突然出手,在当地最大的百货商场拿下800平米。当时,昆明自助餐大热,但最高价格不过168元/位,李琰的定价却高达238元。 
  昆明整体消费水平并不高,李琰为什么敢定这么高的价,又能否被顾客接受呢?2012年,李琰花费600万元重金打造的自助餐厅惊艳亮相。昆明人最爱吃的烧烤第一次搬进自助餐厅,世界各国美食,花样调酒,无限量供应的冰淇淋,歌手现场助兴,这一切都是李琰给消费者的惊喜。李琰再一次创造了神话。2013年,昆明自助餐行业低端市场饱和,在打折促销的厮杀中,很多餐厅落马。这一切早在李琰的预料之中,这也是他2011年出手做高端自助餐的原因。 
  李琰表示,如果让顾客觉得很实惠很饱满,这种经营就比较难做,还是要让他踮踮脚尖,更能刺激顾客的消费欲望。 
  三、从鸡屁股上发现的商机 
  在速冻肉丸行业,惠增玉呼风唤雨,可是很少有人知道,他曾经负债累累,靠着两个惊人举动扭转乾坤,从无名小卒变身行业龙头老大,企业年销售超过十个亿!但更令人不可思议的是,他的财富居然是从鸡屁股上开始的。这到底是怎么回事呢? 
  惠增玉中专毕业后被分配到了家乡山东省诸城市的一家外贸公司,一干就是八年。那一年,惠增玉所在的部门接到了一个处理库存的任务,可是这库存却让他们犯了难,居然是100吨鸡屁股。 
  在很多中国人眼里,鸡屁股吃不得。但也有人说这鸡屁股能吃,那肉还肥还香。那么,鸡屁股到底能不能吃呢?惠增玉介绍:鸡屁股有块黄色物质叫黄尾腺,传说中能致癌,但是没有考证。其实,那是鸡的淋巴腺体,的确不可以食用,但是去掉这块黄色物质就可以吃了。在正常的产品中是加工成肉串往日本出口。由于当年的出口量减少,这100吨鸡屁股就需要处理,可怎么把这能吃大家却不敢吃的鸡屁股卖出去呢? 
  一天,惠增玉突然想到一个点子,他把处理好的鸡屁股绞成馅,配上菜,做成炸丸子。炸丸子既改变了鸡屁股的形态,又发挥了它油脂丰富的特点。送到当地市场出售,每天从卖出几十斤到后来的几百斤、上千斤。不到一年,这一百多吨的炸丸子就卖完了。   处理完这批库存之后,惠增玉和另外两个同事辞职创业,因为这炸丸子让他们发现了商机。好多客户找到他们,说炸丸子不错,能不能继续做炸丸子。 
  2000年,惠增玉借来五万元,另外两个同事每人五万,一共十五万,成立一个小公司,专门做炸丸子。 
  公司成立后,麻烦接连而来。第一个问题就是炸丸子的保鲜时间太短,很难规模化生产,三个人一合计,干脆换成做速冻丸子。 
  说换就换,他们立刻引进设备开始生产速冻丸子,同时也增加了其它速冻食品。靠着以前的人脉,速冻食品的销售量不断提高,市场也从诸城扩大到山东其他城市。可是,这欣欣向荣的背后却隐藏着危机。惠增玉和两个同伴怎么也没有想到,明明日益火爆的生意,到年底一算账,居然赔个底朝天! 
  三个人查了半天账才发现,这问题居然出在了冷库上。当时的冷库不到十平方米,特别小,生产半天就满了,只能停下来。后来不得不在外面租冷库。这样一来,生产成本大幅度提升。一年多下来,欠了十五万元的外债。作为带头人和企业法人,惠增玉一个人揽了下来,另外两个合伙人离开了。 
  惠增玉再次出发,不只是因为背负十五万元的外债压力,更重要的是他看到了速冻肉丸类食品的巨大潜力。惠增玉四处借钱,2002年,加工厂完工,一共花费66万,加上原先的15万,惠增玉的外债变成了81万。一分钱难倒英雄汉,那时候,惠增玉经常连送货的高速路费都拿不出来了,借钱成了家常便饭。 
  虽然一路上磕磕绊绊,但是靠着几年的奋斗,惠增玉不但还清了81万元的外债,到了2005年,积累了几百万的资产。可就在他终于可以喘口气时,一个突如其来的变故让他一下背上了一个亿的压力! 
  2006年初,惠增玉突然被告知因为他的工厂处于一条河流的上游,要立刻搬迁。在一次同学聚会中,一个同学把他引荐给了开发区负责人。 
  惠增玉回忆:当时负责人问我这个投资多少。我估算三千万。他说,三千万不可能的,我们是五千万以上才行。超过一个亿,是列为大项目,是重点支持的。 
  负责人话音刚落,惠增玉说出的一句话把他的同学都吓了一大跳!“不差那些了,一个亿就一个亿吧。”奋斗了好几年才积累了几百万,未来的三年必须投下一个亿。在所有人眼里,这是个几乎不可能完成的任务。 
  根据要求,惠增玉可以先投资一部分,之后三年之内他必须累计投资达到一个亿,否则就算他违约。2006年5月,惠增玉用500万元投入第一期工程。要想三年完成一个亿的投资,销售量就要提高十倍。整个工厂都陷入紧张,惠增玉做出了一个在别人眼里无异于自杀的行为——他要更换原料,把当时肉丸的原料由碎肉换成大块肉。 
  当时在行业内,用碎肉做丸子是普遍做法,如果换成大块肉,原料成本将提高四分之一,这意味着几乎没有利润。几乎所有人都觉得,这下惠增玉肯定要赔得倾家荡产,可是结果却大爆冷门。就在当年,惠增玉的企业销售额达到了八千万,不但没赔钱,反而赚得盆满钵满!这几乎不合乎常理的事情到底是怎么发生的呢?而秘密,就在这小小的肉丸里。 
  惠增玉告诉我们,一个简单的小实验就可以把答案看得一清二楚。用同样重量的大块鸡肉和碎鸡肉分别加入同样重量的面粉做丸子,但结果会截然不同。同样重量的鸡肉,大块鸡肉做出了十一个丸子,而碎鸡肉只做出九个。原因就在整块原料肉组织结构比较好,出品率高。 
  除了数量增加,丸子本身也有很大的变化。大块肉做出的丸子,弹性要好得多,而这样的丸子更能得到消费者的青睐。订单越来越多,不但没赔钱反而更赚钱。当年的销售达到了三千四百多万,将近翻了一番。 
  不仅如此,他在服务上也很下工夫,不仅生产丸子,还教人怎么吃丸子。企业专门有一个味道的管家系统,而且会在全国很多地方去寻找特色美食,反过来在产品上进行深入的研发,做出来适合于当地的产品。 
  在中国农业银行的帮助下,惠增玉的企业规模扩大,2011年厂房面积达到了30万平方米,日产量达到了700吨,成为行业之最。2012年年销售额突破十个亿,领跑中国速冻肉丸行业。 
  让鸡屁股畅销的好点子 
  惠增玉中专毕业后被分配到了家乡山东省诸城市的一家外贸公司,一干就是八年。那一年,惠增玉所在的部门接到了一个处理库存的任务,可是这库存却让他们犯了难,居然是100吨鸡屁股。 
  在很多中国人眼里,鸡屁股吃不得。但也有人说这鸡屁股能吃,那肉还肥还香。那么,鸡屁股到底能不能吃呢?惠增玉介绍:鸡屁股有块黄色物质叫黄尾腺,传说中能致癌,但是没有考证。其实,那是鸡的淋巴腺体,的确不可以食用,但是去掉这块黄色物质就可以吃了。在正常的产品中是加工成肉串往日本出口。由于当年的出口量减少,这100吨鸡屁股就需要处理,可怎么把这能吃大家却不敢吃的鸡屁股卖出去呢? 
  一天,惠增玉突然想到一个点子,他把处理好的鸡屁股绞成馅,配上菜,做成炸丸子。炸丸子既改变了鸡屁股的形态,又发挥了它油脂丰富的特点。送到当地市场出售,每天从卖出几十斤到后来的几百斤、上千斤。不到一年,这一百多吨的炸丸子就卖完了。 
  处理完这批库存之后,惠增玉和另外两个同事辞职创业,因为这炸丸子让他们发现了商机。好多客户找到他们,说炸丸子不错,能不能继续做炸丸子。 
  2000年,惠增玉借来五万元,另外两个同事每人五万,一共十五万,成立一个小公司,专门做炸丸子。 
  火爆生意却赔了钱 
  公司成立后,麻烦接连而来。第一个问题就是炸丸子的保鲜时间太短,很难规模化生产,三个人一合计,干脆换成做速冻丸子。 
  说换就换,他们立刻引进设备开始生产速冻丸子,同时也增加了其它速冻食品。靠着以前的人脉,速冻食品的销售量不断提高,市场也从诸城扩大到山东其他城市。可是,这欣欣向荣的背后却隐藏着危机。惠增玉和两个同伴怎么也没有想到,明明日益火爆的生意,到年底一算账,居然赔个底朝天!   三个人查了半天账才发现,这问题居然出在了冷库上。当时的冷库不到十平方米,特别小,生产半天就满了,只能停下来。后来不得不在外面租冷库。这样一来,生产成本大幅度提升。一年多下来,欠了十五万元的外债。作为带头人和企业法人,惠增玉一个人揽了下来,另外两个合伙人离开了。 
  惠增玉再次出发,不只是因为背负十五万元的外债压力,更重要的是他看到了速冻肉丸类食品的巨大潜力。惠增玉四处借钱,2002年,加工厂完工,一共花费66万,加上原先的15万,惠增玉的外债变成了81万。一分钱难倒英雄汉,那时候,惠增玉经常连送货的高速路费都拿不出来了,借钱成了家常便饭。 
  不可能完成的任务 
  虽然一路上磕磕绊绊,但是靠着几年的奋斗,惠增玉不但还清了81万元的外债,到了2005年,积累了几百万的资产。可就在他终于可以喘口气时,一个突如其来的变故让他一下背上了一个亿的压力! 
  2006年初,惠增玉突然被告知因为他的工厂处于一条河流的上游,要立刻搬迁。在一次同学聚会中,一个同学把他引荐给了开发区负责人。 
  惠增玉回忆:当时负责人问我这个投资多少。我估算三千万。他说,三千万不可能的,我们是五千万以上才行。超过一个亿,是列为大项目,是重点支持的。 
  负责人话音刚落,惠增玉说出的一句话把他的同学都吓了一大跳!“不差那些了,一个亿就一个亿吧。”奋斗了好几年才积累了几百万,未来的三年必须投下一个亿。在所有人眼里,这是个几乎不可能完成的任务。 
  根据要求,惠增玉可以先投资一部分,之后三年之内他必须累计投资达到一个亿,否则就算他违约。2006年5月,惠增玉用500万元投入第一期工程。要想三年完成一个亿的投资,销售量就要提高十倍。整个工厂都陷入紧张,惠增玉做出了一个在别人眼里无异于自杀的行为——他要更换原料,把当时肉丸的原料由碎肉换成大块肉。 
  当时在行业内,用碎肉做丸子是普遍做法,如果换成大块肉,原料成本将提高四分之一,这意味着几乎没有利润。几乎所有人都觉得,这下惠增玉肯定要赔得倾家荡产,可是结果却大爆冷门。就在当年,惠增玉的企业销售额达到了八千万,不但没赔钱,反而赚得盆满钵满!这几乎不合乎常理的事情到底是怎么发生的呢?而秘密,就在这小小的肉丸里。 
  惠增玉告诉我们,一个简单的小实验就可以把答案看得一清二楚。用同样重量的大块鸡肉和碎鸡肉分别加入同样重量的面粉做丸子,但结果会截然不同。同样重量的鸡肉,大块鸡肉做出了十一个丸子,而碎鸡肉只做出九个。原因就在整块原料肉组织结构比较好,出品率高。 
  除了数量增加,丸子本身也有很大的变化。大块肉做出的丸子,弹性要好得多,而这样的丸子更能得到消费者的青睐。订单越来越多,不但没赔钱反而更赚钱。当年的销售达到了三千四百多万,将近翻了一番。 
  不仅如此,他在服务上也很下工夫,不仅生产丸子,还教人怎么吃丸子。企业专门有一个味道的管家系统,而且会在全国很多地方去寻找特色美食,反过来在产品上进行深入的研发,做出来适合于当地的产品。 
  在中国农业银行的帮助下,惠增玉的企业规模扩大,2011年厂房面积达到了30万平方米,日产量达到了700吨,成为行业之最。2012年年销售额突破十个亿,领跑中国速冻肉丸行业。 
  四、出招犀利的大米奇人 
  2003年,他用别人十分之一的本钱就在大米加工市场称大,并在六个月后赚回十倍的利润。2009年,面对亏损局面,同行退避,他却迎难而上,当年销售额实现翻倍增长,突破五个亿。 
  避开热门一战成名 
  杨正青1990年从开服装店起步,开过面粉厂,做过挂面厂,1999年建起了大米加工厂,可是折腾了六七年,他的米厂效益一般,在当地近百家大米加工厂里,只是无名小辈。可谁都没想到,如今他在江西省首屈一指,成为全国龙头企业。关键的一步是2003年,他用很巧妙的办法,做成了一件当时谁都认为不可能做成的事。 
  2003年10月,稻谷刚一成熟上市,就出现了以往从没有过的情况,价格一路猛涨。开米厂就要有稻谷,大大小小的粮商手拿重金四处抢购,可这时候的杨正青却干着急。在行业里,他的实力小,眼看就要从这场游戏中出局。就在杨正青为稻谷发愁的时候,他发现了一个没人注意的细节。 
  杨正青介绍,如果这个行业里都是做普通稻的厂,跟他们的竞争就大了,如果不是做普通稻的,跟他们竞争就小。稻谷分优质稻和普通稻。优质稻的竞争小,但收购价高。在很多人看来,杨正青本来就没钱,还要抢购大量的优质稻简直就是痴人说梦。可谁都没想到,他却把这事做成了。 
  2003年12月,就在同行纷纷抢购稻谷的时候,杨正青决定去见一位强劲的竞争对手,这个人就是当地粮管所的所长吴敏华。 
  找最强的竞争对手谈合作,这在谁看来都是极不靠谱的事情。可谁都没想到,杨正青不仅把事情谈成了,还得到了吴敏华的大力支持。 
  江西省贵溪市黄柏粮管所所长吴敏华介绍:当时杨正青实力不够,他就交10%的定金,其它的就是我们农发行贷款,我们给他收,销粮的时候他就把这个款打回来。最后帮他收了200多万公斤。 
  只用同行十分之一的本钱就撬动了市场,沿用这个办法,杨正青又陆续找到了几家粮管所合作,帮助他抢购了2万吨、价值上千万的稻谷。在竞争激烈的市场上,粮管所为什么要帮助杨正青这个竞争对手呢?杨正青注意到了粮管所的一个情况。 
  杨正青表示:他们对效益这一块也感兴趣,因为你看,普通的稻子,他正常收购,国家收购价,反正保证正常的费用,那么优质稻这块能合作经营做起来,他们就有效益了,而且这一块又是他们不敢去收的。 
  杨正青看准了粮管所的心理,于是提出,他负担稻谷跌价的风险,并且保证粮管所的利润,就这样,靠着10%的定金,杨正青撬动了市场,用同样多的钱,产出的利润就是同行的十倍。就连他也没有预料到的是,过了6个月,稻谷价格暴涨。他最后卖掉了7000多吨稻谷,赚到了300万元。   挫折后的转变 
  这场稻谷抢购大战让杨正青一战成名,这也刺激了更多的粮商,2004年,稻谷一上市就遭遇抢购。但这一年出现大量含水量过高的稻谷,储存时间一长就会发霉变质。可面对令人眼红的行情,大大小小的粮商们放松了警惕。到了2005年,杨正青亏了100多万,很多小厂直接破产。 
  杨正青意识到,不能再盲目存粮,去做这个短线的行为,要想做好必须走品牌之路。2005年,杨正青开始频繁地跑广东、福建、浙江等地,去看这些国内主要大米市场,在广州市场上,他注意到了行业内的一个新变化。 
  大米原本就是一个利薄的行业,可杨正青看到,广州米厂的利润比自己高出三分之一,这让他很震惊。差别就在于广州加工优质稻,而自己加工的是普通稻。此前,他也大量收购优质稻,可加工的少,大部分稻谷都当做原粮卖掉了。2007年5月,他做出了一个决定,在当地大米行业内炸开了锅。 
  杨正青决定改变产品结构,主打产品从普通稻变为优质稻,但建一个新的大米加工厂总投资大概在2000万元左右。杨正青决定冒险。 
  比例是个秘诀 
  要想了解那段历史,不得不提杨正青2008年特意设置的一个房间。这个房间里最显眼的就是摆在台面上的五个电饭锅。他说,米厂的秘密就在这几个电饭锅里。每周,他们都会煮上几个品种的米,然后品尝。 
  为什么杨正青要建这样一个专门尝米的房间呢?这个创意来自于他2008年去超市的一个发现。杨正青在超市蹲点,看看究竟市场上消费量最大的是什么米,购买的主力人群是谁。经过几个月的调查,杨正青发现,不同地域消费者对米的软硬度喜好不同,不同年龄段对米的特性和香型也各有喜好,于是,他决定把不同的米按比例混合,调配出多重品质的米,以满足不同消费人群的喜好。像福建、闽南那边大众的口味喜欢偏软的,广州喜欢稍微偏软的、但清爽的。配制米复杂也不复杂,都是按照比例配制的,但要想获得这个比例需要下工夫。这正是杨正青的秘诀之一。 
  吃亏真的是占便宜 
  2009年,新建的工厂投产了,主打产品从过去的普通米变为优质米。这个变化实在太大了,全厂上下都在看,杨正青如何打开市场。2009年10月,一个经销商给杨正青打了一个电话。 
  就是这个电话,引出了一连串戏剧性故事。更让大家想不到的是,这接二连三的事情引爆了大米的销售,大米销售额当年实现了翻倍增长,突破5亿元。可要把这个事说清楚,就得从经销商电话里提到的一个订单讲起。 
  这个单子以前是另外一个企业在做,现在给我们一个机会,但价格很低,算下来还要赔几万元钱。杨正青当时急需打开超市渠道,所以照样接了这个赔钱的单子。这让经销商都很意外。就是这个决定,引出了后面接二连三的戏剧性的事。杨正青跟生产人员沟通后,这才发现,超市要的品种已经没有货了,仓库里剩的都是高价的优质米。 
  杨正青本想用点小亏损博得超市的好感,可没想到小算盘没打好。如果用优质米打特价损失可就大了。可再想想先前跟人家拍着胸脯子打包票,必须干。可接下来发生的事情让杨正青所料不及,以至于公司的人都说,干脆别和超市合作了。 
  货拉过去卖得非常好,对方要追加订单。杨正青有些生气,俗话说,人不能占便宜没够。可超市为了让消费者得实惠,拉人气,决定把这个便宜进行下去。就在杨正青也犹豫怎么收场的时候,他猛然发现,自己苦苦追求的市场已经向自己打开了大门。包装米品牌出名了,销售大增。 
  2009年,杨正青用优质米打促销,仅在南昌市的一个超市里,2个月卖掉了1000多吨,亏掉了10多万元,在一斤大米只赚几分钱的行业里,这样的亏损算得上惨重。可是,杨正青却用这个办法成功地打开了市场,销售额同比增长5倍,年销量达到5000多吨。靠着优质米打促销的战略,2012年的销售额突破5亿元。 
  五、“笨”出来的粘豆包 
  用料是“笨”的,纯自家种的;生产是“笨”的,纯手工包的。因为“笨”, 葛红东的粘豆包火了。每年冬天不出半个月就会有几百万元进账,年销售额突破千万元。 
  粘豆包有800多年的历史,是东北人的特色小吃。哈尔滨市阿城区亚沟唯一一家通过认证的绿色食品笨磨坊粘豆包。“我们的粘豆包好在一个‘笨’字,首先用料是‘笨’的,用的都是自家种的玉米和豆子;其次制作是‘笨’的,磨面和绞馅都是纯手工;最后出来的成品也是‘笨’的,是从小就会包粘豆包的亚沟人一个一个包出来的。再配上东北人特有的朴实,每个豆包都被裹进了浓浓的东北情。”哈尔滨天一生态农副产品总经理葛红东说。 
  用料全部自家种 
  “亚沟粘豆包突出一个‘笨’字。”说起为粘豆包选材料,葛红东认真地说:“我们的原料都是自家门前种的玉米,红豆选的也是指定的豆种。” 
  据葛红东介绍,选料是做粘豆包的第一关,“3年前,亚沟粘豆包专业合作社在自家门前种植了400多亩玉米地,生产纯绿色玉米,并在省绿办指定的红豆生产基地购买了豆种,加工成纯绿色的粘豆包新品。” 
  工厂经理郑世杰说:“虽然绿色粘豆包的原材料比一般的粘豆包贵30%,但仍深受广大顾客欢迎,供不应求,我们计划明年扩大绿色粘豆包的产量。” 
  用心才能磨出好面 
  在粘豆包加工车间内,磨米师傅李庆吉一边向磨里撒米一边说:“一天至少要磨4吨发酵米。磨米讲究速度,磨快了米不细,影响质量,磨慢了,供不上包,影响整个加工进度,要想又快又好,全凭手上功夫!” 
  葛红东表示,亚沟粘豆包不仅原料是“笨”的,磨面也用的是“笨”方法。“因为目前粘豆包是大批量生产,因此多采用机器研磨。以前咱可是都用石磨自己磨。江米是最难磨好的一种米,因为太粘,需要很大的力气才能磨匀。现在即便是用机器研磨,我们也要研磨两次,这样才能做出柔软、细腻、有韧劲的粘豆包。总之,无论是用机器还是人工磨,只有用心才能磨出好面。” 
  温火蒸出好豆馅 
  “粘豆包香不香,豆馅的好坏最关键。一锅豆馅要蒸1个多小时,人哪都不能去,火大了煳,火小了生。”加工厂的工人说,蒸豆馅是粘豆包制作过程中最关键的一步,一般都是老工人把关。 
  在车间里,豆馅机里挤出来的红豆馅,像香肠一样一根根排列整齐。每当一段“馅肠”被挤出来后,工人便将其切成大小均匀的小段,然后装进大盆拿到外面冻上,等硬度合适后送到下一个车间团成豆包。记者拿起一块刚做好的红豆馅品尝后发现,没有添加任何香精和糖分的豆馅,浓郁香甜,口感细腻。 
  巧手三秒包一个 
  粘豆包在出厂前的最后一道工序手工包粘豆包。“我们用的是‘笨’方法。手上的力道用得好,粘豆包才够味。每个亚沟人都会做粘豆包,用手工做成的粘豆包才最好吃。” 
  在车间内,农村妇女两人一组相对而坐,每个人都在飞快地拾米、包馅、团豆包。刚刚还是一整盆的面,大约十分钟后,就成了一排排漂亮的粘豆包,整齐地排列在竹屉上。平均每3秒就能团出一个粘豆包。 
  由于亚沟粘豆包口碑好,专卖店每天都能卖出三四万元的粘豆包。葛红东2012年销售收入超过一千多万元。
 
【作者: 】  【发表时间:2015-03-10】  【打印本页】  【关闭窗口】  【浏览1362次】
 

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